如何分析顧客的消費(fèi)心理來(lái)提升銷售技巧！

 消費(fèi) 

指為滿足人們物質(zhì)文化需要而消耗物質(zhì)資料的行為，是人們生存和發(fā)展的必要條件。需求是指人們對(duì)特定事物需求的欲望或要求。

人們對(duì)除甲醛的消費(fèi)需求分為生理和心理需求兩大方面。生理需求也稱本能需求或天然需求，是人自身發(fā)展過(guò)程中，為了維持生命、保持人體的生理平衡而形成的需求。如已經(jīng)出現(xiàn)了甲醛中毒表現(xiàn)，除甲醛為了保護(hù)身體健康。而心理需求是為了提高物質(zhì)和精神生活水平而產(chǎn)生的***需求，它受歷史條件、社會(huì)制度、民族和風(fēng)俗習(xí)慣等的制約，反映了人的社會(huì)性，是隨著人類社會(huì)發(fā)展的結(jié)果。如看了許多甲醛的危害案例，為了讓自己有個(gè)心理安慰而除甲醛。

消費(fèi)有很多特點(diǎn)，了解這些特點(diǎn)有利于了解消費(fèi)需求，才有可能促成購(gòu)買。需求是隨著服裝的流行趨勢(shì)、社會(huì)進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)繁榮等因素而不斷變化的，消費(fèi)需求雖然受多種因素的影響，但它具有一定的規(guī)律性和特點(diǎn)。

驅(qū)動(dòng)性

當(dāng)某種需要萌生后，便產(chǎn)生一種心理緊張感和不適感，這種緊張感便成為一種內(nèi)驅(qū)力，驅(qū)動(dòng)人們尋求滿足新需求的目標(biāo)和對(duì)策，迫使人們?nèi)氖赂鞣N購(gòu)買活動(dòng)，以滿足這種需求。這一特點(diǎn)在已經(jīng)受到甲醛危害的消費(fèi)者中表現(xiàn)得最為突出。

多樣性

由于消費(fèi)者存在著生理、心理、經(jīng)濟(jì)、文化、民族、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異。因此消費(fèi)需求也存在著千差萬(wàn)別，即使是需要除甲醛服務(wù)，不同的消費(fèi)者對(duì)其施工時(shí)長(zhǎng)、售后服務(wù)、施工目標(biāo)、價(jià)格等方面有不同的需求。隨著人們生活水平的不斷提高，消費(fèi)者的生活觀念逐漸向健康發(fā)展，會(huì)要求創(chuàng)綠家加盟商給出不同的除醛方案。

選擇性

人們的需求是多種多樣的，已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗(yàn)使消費(fèi)者對(duì)需求的內(nèi)容能夠進(jìn)行選擇。消費(fèi)者將根據(jù)自身的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)、個(gè)人愛(ài)好、文化修養(yǎng)、經(jīng)濟(jì)收入等情況，重新選擇自己的消費(fèi)需求。除醛產(chǎn)品可選擇性的提高也對(duì)創(chuàng)綠家服務(wù)店的專業(yè)素質(zhì)及對(duì)產(chǎn)品的了解提出了更高的要求。

連續(xù)性

消費(fèi)需求的連續(xù)性也稱為周期性、無(wú)限性等，是指消費(fèi)需求不斷地“出現(xiàn)一滿足一再出現(xiàn)一再滿足”周而復(fù)始地循環(huán)狀態(tài)。人們的需求永無(wú)止境，是由于人們生存的需要永遠(yuǎn)不會(huì)完全被滿足，因而就促使人們不斷地進(jìn)行活動(dòng)以滿足它。一旦舊的需求得到滿足，就會(huì)產(chǎn)生更新的更***的需求，達(dá)到目標(biāo)的消費(fèi)者會(huì)為自己確定更高的目標(biāo)。不少創(chuàng)綠家加盟商同時(shí)兼職其他工種，如裝修行業(yè)，則可在裝修的同時(shí)，判斷業(yè)主是否需要除甲醛服務(wù)，并給予其客觀的建議。

滿足性

消費(fèi)需求的滿足是相對(duì)的，而永不滿足才是***的。需求的滿足性是指需求在某一具體階段中所達(dá)到的滿足標(biāo)準(zhǔn)。消費(fèi)需求的相對(duì)滿足程度，取決于消費(fèi)者的消費(fèi)水平。人們的消費(fèi)需求是伴隨著社會(huì)的發(fā)展、經(jīng)濟(jì)狀況的改變、審美觀念的提高等因素而得到相對(duì)滿足的。所以在簽合同的時(shí)候，要提出如何給予業(yè)主一個(gè)滿足，治理前后的檢測(cè)數(shù)據(jù)，可以讓業(yè)主覺(jué)得錢是花的有價(jià)值的。

目標(biāo)性

人們的需求總是包括一定的內(nèi)容或某種具體的事物，離開(kāi)了具體事物和具體內(nèi)容，就不會(huì)產(chǎn)生需求。但對(duì)于特定需求來(lái)說(shuō)，又有著十分明確的對(duì)象目標(biāo)。消費(fèi)者的需求都具有一定的對(duì)象目標(biāo)，不會(huì)憑空臆想出需求對(duì)象。創(chuàng)綠家加盟商們可以為了滿足業(yè)主需要，為其提供每年的空氣質(zhì)量追蹤。

誘導(dǎo)性

 消費(fèi)需求不是人們先天就有的，是通過(guò)后天的外界影響，外界的引導(dǎo)和誘導(dǎo)而產(chǎn)生的。消費(fèi)需求受廣告宣傳、商品陳列、店員介紹、群體、親朋好友等方面的影響發(fā)生變化或轉(zhuǎn)移，由不準(zhǔn)備買或不愿意買而演變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的購(gòu)買行為。這就是為什么我們建議各位創(chuàng)綠家加盟商們在門店中擺放快消品以及“搖一搖”除甲醛魔球試驗(yàn)箱，他們有時(shí)并不知道自己要購(gòu)買些什么，只是看看再說(shuō)，這也給商家提供了成交之機(jī)。

配套性

除甲醛針對(duì)板材內(nèi)部與空氣中的甲醛，因此，人們?cè)谶x擇除甲醛服務(wù)時(shí)，首先考慮到的是否有效的治理甲醛，有時(shí)候板材的味道并非有害物質(zhì)的氣味，難以去除。此時(shí)，我們推薦使用針對(duì)性的除味系列產(chǎn)品。